ANCORAGGIO E PNL
Parliamo di Programmazione Neurolinguistica, ovvero di PNL. Dopo avere fatto un corso di PNL finalizzato alla vendita, ti senti carico a palla per le nuove tecniche di persuasione che hai imparato. Io, in particolare, in quell’anno 2007 (avevo ancora il mio vecchio lavoro di titolare – e quindi responsabile vendite – di una azienda di impianti elettrici) avevo in mente, quale obiettivo, di usarle con un mio cliente ben preciso. Ad essere sinceri, la tecnica che volevo utilizzare non l’avevo ricevuta dai docenti del corso, ma da un’altro corsista, che la usava già da tempo con successo nel suo lavoro di venditore di contratti telefonici. Questa tecnica era la famigerata “Ancoraggio del Cazzeggio”, una di quelle che solamente pochi eletti conoscono. Continua a leggere l’articolo, stai per apprenderla anche tu. Usala con parsimonia! Non usarla senza etica! Come sto per spiegarti, però... usala solo con i pesci rossi: gli squali la conoscono già e te la rivolteranno contro. Come funziona? Per prima cosa ricordiamo cos’è un ancoraggio. Si tratta di una tecnica di PNL tramite la quale, se una persona prova una emozione, la si può associare ad un segnale: es. un suono, una parola, un gesto... anche fatto da una seconda persona, ad insaputa di quella che sta provando l’emozione. Cioè? Allora, una persona sta ricordando un episodio della sua vita, e di conseguenza prova le corrispondenti emozioni (è la nostra mente che funziona così, non possiamo impedirlo). La seconda persona, ad insaputa della prima, fa un gesto della durata di 1-2 secondi che la prima vede ma non ci fa caso. Ora l’emozione della prima persona è “ancorata” a quel gesto, e quando la seconda lo ripeterà, la prima ri-proverà quelle emozioni. Facilissimo? Non proprio. Innanzitutto, è difficile ancorare con successo al primo colpo. Meglio ripetere il gesto una decina di volte, mentre la prima persona è fortemente coinvolta dall’emozione da ancorare. Oppure ancorare (fare il gesto) nel preciso instante nel quale ci accorgiamo che la persona comincia a manifestare l’emozione... no, non è facile. Bene, e poi? Passiamo alla tecnica vera e propria, ora. Allora: noi andiamo ad incontrare il cliente. E’ probabile che, dopo i convenevoli, prima di passare alla vendita, si possa parlare un paio di minuti del più e del meno. E, allora, chiediamo al cliente come ha passato le ferie... speriamo che siano state belle.
E, allora, rivivrà le emozioni del CAZZEGGIO che ha provato in vacanza, mentre richiama i ricordi e ci racconta qualcosa... e noi ancoriamo con un gesto (l’amico che mi raccontò la tecnica usava il sorriso) di 1-2 secondi. Mentre il cliente racconta, noi cerchiamo di amplificargli lo stato con domande mirate: che sensazione provava? Doveva essere una bella sensazione, vero? Come si sentiva a fare... Finchè dovremmo avere ancorato, dopo qualche ripetizione del gesto (es. sorriso, anche con la mascherina – mentre sto scrivendo ci vuole ancora) il suo stato di cazzeggio al nostro gesto.
Appena il cliente cessa lo stato, facciamo una prova: sorridiamo (o facciamo comunque il gesto), e lui dovrebbe manifestare per un breve tempo, con l’atteggiamento del suo corpo e la sua espressione, lo stato di cazzeggio.
Bene, test superato, allora! Lo abbiamo in pugno!
Proseguiamo la nostra presentazione di vendita come se nulla fosse, finchè arriveremo al momento di negoziare e/o chiudere il contratto. Quello sarebbe il momento nel quale il nostro interlocutore dovrebbe avere tutte le difese alzate... ed invece, è il momento nel quale con il nostro sorriso (o il gesto che abbiamo scelto), gli riattiviamo l’emozione di cazzeggio... con il corrispondente calo di attenzione e di difese... momento del quale dobbiamo approfittare per concludere la vendita / la negoziazione a nostro vantaggio.
E allora, come andò con il MIO cliente-obiettivo?
Questo cliente era terribile: mi strappava sempre degli sconti enormi, avendo un esagerato potere contrattuale nei confronti della mia azienda. Io pensavo fra me e me: “STAVOLTA SEI MIO!!!”
Così, sono andato nel suo ufficio. Normalmente due minuti di chiacchiere c’erano prima delle trattative: il momento ideale per l’ancoraggio del cazzeggio. Allora comincio: “E’ già andato in ferie quest’anno?” (eravamo in Luglio). E lui, con una disinvoltura disarmante: “Sì, ingegnere. Passiamo alle cose importanti, ora”.
Conosceva già la tecnica!!! E mi ha fatto la contromossa con una facilità tale da lasciarmi a bocca aperta.
Così, la trattativa andò comunque un po’ meglio del solito (qualcosina di utile dal corso l’avevo imparata), ma non tanto quanto speravo. Si trattava comunque di un contratto da poche migliaia di euro, non molto grosso.
Prima di passare alle conclusioni, vorrei raccontare un altro episodio di quell’anno, stavolta con le parti invertite su chi usava la tecnica e chi la riceveva. Io ero sempre a fare il commerciale per la mia azienda, ed il compratore di turno era il giovane neo-laureato figlio del cliente (non lo stesso cliente di prima); un ragazzo intelligente e gentile che purtroppo ora ho perso di vista, e a quest’ora sarà lui il capo dell’azienda di famiglia.
Dopo avere illustrato l’impianto che volevo proporre, arriviamo alla trattativa.
Attenzione!!! Stai per apprendere un’altra efficacissima tecnica di persuasione derivata dalla di PNL... efficacissima con i pesci rossi, ovviamente. Non con gli squali, che la conoscono già e capiscono semplicemente che il pesce rosso sei tu, se pensi che con loro questa tecnica possa essere efficace.
Descrizione della tecnica (direttamente da quella branca della PNL che taluni chiamano “ipnosi conversazionale”): prima, con un lungo discorso contorto confondi e sovraccarichi il tuo interlocutore, inducendo un lieve stato di trance ipnotica (autodifesa della nostra mente che si rifugia in sè stessa per sfuggire alla valanga di informazioni, per di più confuse), poi dai una suggestione (diciamo, un comando, meglio se “nascosto”, cioè che non sia riconoscibile come tale), che verrà presumibilmente eseguito da chi lo riceve, grazie alle difese mentali abbassate per lo stato di leggera “trance”.
Allora, il giovanotto mi racconta, al momento della trattativa finale da poche migliaia di euro con uno sconto che non volevo accettare, (più o meno quello che mi ricordo) che aveva invitato in ufficio il sig. X della ditta Y di cartongessisti, della città Z, che era venuto in ufficio alle ore H, e quando lui gli aveva chiesto un determinato sconto, lui aveva spiegato che a causa degli elevati costi che non poteva accettare lo sconto K sulla cifra J ma che poteva al massimo arrivare a T, e allora lui gli ha detto che rischiava di perderlo come cliente, e (ve la faccio molto breve!) il giovanotto gli aveva detto, alla fine dopo il tira-molla raccontato con dovizia di particolari (detto con tonalità bassa, come si addice ai comandi nascosti): “non perdere l’occasione!”. Questo era in realtà la suggestione rivolta a me (e detta come se avesse riportato una frase semplicemente detta al cartongessista) con la quale mi invitava ad accettare lo sconto inaccettabile che mi proponeva.
Rimasi in silenzio per alcuni istanti, a riflettere. Ma non per l’effetto della tecnica, bensì perchè mi ero stupito di avere riconosciuto una tecnica che sembrava prelevata direttamente da un manuale di PNL.
Così, ci sono arrivato e ho capito. Ho capito che la PNL è un eccellente strumento per lo sviluppo personale e per rendere la propria comunicazione efficace e strutturata su misura per la persona con la quale si sta interagendo, ma... basta così.
Perchè gli unici acquirenti che non conoscono la PNL, sono i pesci rossi... i privati, i piccolissimi imprenditori. Con loro puoi cercare il colpo del KO, ed usare la tecnica dell’”Ancoraggio del Cazzeggio” oppure quella che hai appena visto, o altre, perchè di solito solo i pesci rossi non hanno voluto formarsi su comunicazione, acquisto e vendita.
Mentre quando l’azienda cresce UN PELO di dimensioni, avrai quasi certamente a che fare con un addetto/responsabile vendite/acquisti che la PNL e le tecniche varie di vendita e di acquisto le conosce altrettanto bene quanto te, se non meglio. E si accorge del preciso istante nel quale provi ad usarle, e sa come scansarle facilmente.
Quindi? Il mio consiglio è: formati su PNL + acquisto + vendita, poi... comunica efficacemente, ma se hai a che fare con uno squalo come te, dovrai ingaggiare una gara di scherma nella quale le tue armi saranno la tua intelligenza, la tua capacità comunicativa, la qualità del tuo prodotto (eh, sì!), la tua congruenza, le tue onestà e correttezza (proprio così!!!). Conoscere le tecniche anche se non le usi, avrà comunque un grossissimo vantaggio: non potranno essere efficaci se usate contro di te!
Perchè lo squalo sta coperto, e se tu ti scopri per cercare il colpo del KO con lui, lui lo eviterà e tu farai la fine (o, perlomeno, la figura) del pesce rosso.
Zagomarco Marconara / Marco Zagonara
Pubblicato nel mio precedente blog il 15.07.2020
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