LA VENDITA CAMUFFATA DA COACHING – L’utilizzo “oscuro” di uno strumento prezioso

Vendita camuffata da coaching. Vi è mai capitato di subirla? Come vi siete sentiti dopo? E, soprattutto, ve ne eravate accorti?

Bene, vediamo di cosa sto parlando.

Sessione di coaching in presenza

Mi sembra che sempre più spesso, quando acquisti un corso / videocorso / libro di sviluppo personale su internet, direttamente dalla piattaforma del venditore, ti venga proposto un interessante servizio: una sessione di coaching “on line” da 45 minuti, direttamente con il formatore principale del corso, o con uno dei “coach” da lui/lei formati. Una sessione che normalmente verrebbe fatta pagare almeno 500 euro, ma che per te, perché hai acquistato un servizio base, viene proposta gratuitamente (e che devi fare obbligatoriamente, altrimenti alcuni dei servizi che hai acquistato o che ti sono stati regalati come extra non ti verranno sbloccati).

Sessione di coaching per cosa? Beh, ti spiegano che il coach ti aiuterà a definire meglio gli obiettivi del tuo percorso di formazione, oppure a rimuovere delle tue “credenze limitanti” per fruire al massimo dei prodotti appena acquistati. Fantastico, no? Anziché dover pagare 500 euro come chi richiede esplicitamente questa sessione, la puoi avere gratis, per cui facciamola, anche se a te forse non sarebbe mai venuto in mente di richiedere questo servizio.

Bene, ora mi fermo un attimo per spiegarti che esiste una efficacissima tecnica di vendita che alcuni formatori chiamano PAS (Problem, Amplification, Solution) che, in un contesto di vendita, si rivela molto efficace (ed anche etica, poiché tu, in questo caso, SAI BENE che la persona che usa questa tecnica con te sta cercando di influenzarti per venderti qualcosa). Come funziona? Per punti base, più o meno così:

1) Problem: il venditore, dopo averti spiegato cosa ti propone, ti chiede (oppure immagina, se è un esperto del settore), cosa potrebbe avvenire se tu non acquistassi il suo prodotto/servizio, ed eventualmente quali emozioni proveresti se questo avvenisse.

2) Amplification: il venditore, appresi i tuoi timori, abilmente li amplifica, prospettandoti la situazione più catastrofica, con concatenamento di eventi, e ciò ovviamente ti causerebbe gravi perdite, specialmente se il mancato acquisto si perpetrasse per anni, e le perdite continuate per anni, a quanto ammonterebbero?

3) Quando tu hai raggiunto l’acme dell’angoscia, il venditore ti dice che la soluzione è semplice e anche poco costosa, basta acquistare quello che ti propone. Tu provi un immediato sollievo, che associ (inconsciamente) al prodotto/servizio che ora, probabilmente, acquisterai.

E questo cosa c’entra con il nostro discorso sulla sessione di coaching gratuito? Sappi che la tecnica PAS è stata sviluppata nell’ambito della Programmazione Neuro Linguistica dei fondatori Bandler e Grinder, derivandola dalle tecniche utilizzate per il coaching.

Non c’è nulla di male nel coaching, e la tecnica dalla quale deriva la PAS si basa sulle due principali leve che comandano le nostre decisioni, cioè: “allontanarsi dal dolore” e “dirigersi verso il piacere”, con la prima che è parecchio più forte della seconda.

La tecnica cui vorrei accennarti funziona, semplificando, in questo modo:

1) Il coach ti chiede qual è il tuo problema (i coach maggiormente esperti addirittura posson applicare la tecnica anche senza conoscere il problema!).

2) Il coach ti chiede come questo problema ti fa sentire, ti fa amplificare con tecniche di comunicazione questa sensazione, e come ti sentiresti, continuando ad avere questo problema, fra un mese, fra un anno, fra cinque anni? Riesci ad immaginare quanto sarebbe devastata la tua vita se non risolvi il tuo problema?

3) È molto probabile che ora accetterai di affrontare il percorso di cambiamento per risolvere questo problema… una soluzione esiste, che sollievo!

Questa tecnica, usata eticamente, è molto potente per vincere la resistenza al cambiamento di chi non riesce a cominciare un percorso per risolvere i propri problemi comportamentali.

Ma la tecnica PAS che ti ho descritto sopra, nella quale dovresti avere ravvisato le forti rassomiglianze dalla tecnica di coaching dalla quale deriva, ti fa capire come una tecnica di coaching può essere utilizzata anche in maniera, diciamo… “oscura”, per venderti qualche cosa.

La cosa che a me, sinceramente, fa in…zzare parecchio è che, mentre in un contesto di vendita il potenziale compratore può avere le difese alzate, in un contesto di coaching il potenziale compratore, invece, si fida totalmente del “coach”, e quindi gli rivela – ma non perché gli sia venduto qualcosa, ma perché spera veramente che il risultato della sessione sia una soluzione al suo problema – tutti i modi nei quali il suo problema lo può fare soffrire, e tutti i modi nei quali il “coach” (le virgolette sono d’obbligo!) gli può amplificare questa sofferenza ("Cosa succederebbe se tu non risolvessi il problema?"; "Potrei perdere l'amore di mio figlio"; "E come ti sentiresti dopo aver perso l'amore di tuo figlio?"). Poi arriva la soluzione: non ti basta il “modulo base” che hai acquistato, ti serve il “modulo avanzato” che costa una esagerazione di euro, ma è scontato per te se lo acquisti ora durante la sessione di coaching, mentre la sofferenza di rischiare di tenerti il tuo problema per i prossimi anni ti sta facendo sentire come un cane… capisci perché a me questo modo di fare coaching, che si conclude con una vendita, non piace per nulla?

È CHIARO CHE NON SI PUÒ FARE DI TUTTA L’ERBA UN FASCIO.

IL MIO OBIETTIVO NON È DI PENALIZZARE ONESTI PROFESSIONISTI CHE FANNO CORRETTAMENTE IL LORO LAVORO.

Quello che voglio fare è metterti in guardia. Ora che sei consapevole di come questa tecnica può essere utilizzata per conseguire scopi che forse sono vantaggiosi per te (se il percorso che ti propongono è valido potresti trarne dei benefici), o forse potrebbero farti fare invece una spesa che non puoi permetterti… deciderai TU in base al tuo personalissimo bilancio fra “pro” e “contro”, e non in base ad emozioni che ti sono state causate ad arte per spingerti ad un acquisto. E, quindi, starai ben attento alle decisioni che prenderai al termine di queste sessioni di coaching.

È perché chi conosce queste tecniche di comunicazione, difficilmente ne cadrà vittima. Ed è ottenere questo, l’obiettivo per cui scrivo questi articoli sul mio blog.

Buona vita,

Marco Zagonara / Zagomarco Marconara